Hekim Segmentasyonunda A/B/C Modelinin Ötesi: Dinamik Skorlama

İlaç sektöründe hekim segmentasyonu onlarca yıldır A, B ve C modeline dayanmaktadır. Bu model sadeliği nedeniyle yaygınlaşmış olsa da günümüzün veri zengin ortamında yetersiz kalmaktadır. Dinamik skorlama yaklaşımı, segmentasyonu canlı bir süreç hâline getirerek ziyaret kaynaklarının çok daha verimli kullanılmasını sağlar.

Statik A/B/C Modelinin Sınırları

Geleneksel segmentasyon genellikle yılda bir veya iki kez yapılır. Bir hekimin A segmentine alınması, o yıl boyunca yüksek frekanslı ziyaret alacağı anlamına gelir; oysa o hekim üç ay sonra bölge değiştirmiş, emekliye ayrılmış ya da reçete davranışı köklü biçimde değişmiş olabilir. C segmentindeki bazı hekimler ise doğru mesajla karşılaşıldığında hızlı büyüme potansiyeli taşıyor olabilir; statik model bu fırsatı görmez.

Dinamik Skorlama Nasıl Çalışır?

Dinamik skor, her ziyaret sonrası ve her veri güncellemesinde yeniden hesaplanır. Skoru oluşturan başlıca değişkenler: son 12 haftalık reçete trendi, hekim uzmanlığı ve hasta profili, bölgedeki rakip aktivitesi, CLM etkileşim skoru ve gelecek 90 günlük potansiyel büyüme tahmini. Bu değişkenlerin ağırlıklı kombinasyonu her hekime 0-100 arasında bir skor atar. Skor belirli bir eşiğin altına düştüğünde hekim otomatik olarak daha düşük frekanslı bir kategoriye geçer.

Reçete Büyümesine Etkisi

Vizitro dinamik segmentasyon modülünü kullanan firmalarda ilk altı ayda ortalama reçete büyümesi yüzde 19 artarken, toplam ziyaret sayısı değişmemiştir. Büyüme, daha fazla çalışmaktan değil daha akıllıca çalışmaktan kaynaklanmıştır. A/B/C modeli hâlâ kullanışlı bir başlangıç noktasıdır; ancak reçete büyümesini maksimize etmek için statik kategorilerin ötesine geçmek şarttır.